一、背景介绍

商业CRM系统的商机模块业务复杂、场景繁多、规则调整频繁，商机流转效率一定程度决定了销售开单的效率。如何高效配合产品侧完成业务规则调整，商机流转经历了硬编码到半配置化的优化升级，过程中遇到了一些问题，也总结了一些经验，今天来和大家掰开揉碎了讲一讲这其中遇到的问题和解决方案。

1.1 什么是CRM

先看一下CRM的官方定义：

CRM(Customer Relationship Management)：客户关系管理，是指企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，从而提升其管理效率，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。

其最终目标是：吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场。

可以这么简单的理解，CRM的核心价值就是：将潜在客户更高效的转化为客户，将客户更高效的转化为长期客户。

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介绍完什么是CRM，那CRM系统就很容易理解了，用于支撑企业进行客户关系管理的系统，就可以称作CRM系统。这个定义比较宽泛，每个公司对CRM中功能边界也不完全一样，大家初步理解这个概念就行。比如转转商业CRM系统，主要包含：商机管理、客户管理、销售/运营人员管理、业绩管理、效率监控等功能模块。

1.2 商机业务介绍

要想把潜在客户变成客户，就需要销售人员进行跟进，对潜在客户进行产品的售卖，用户购买产品后，变成客户。这个潜在客户，我们称作“商机”，也就是一次成单的机会，有的CRM系统中，也称为“线索”。

上图是潜在用户到客户简单的流转图

从商机生成到最终成单，销售跟进过程中，涉及一些概念，比如商机池（公海池、私海池）、商机状态/来源/类型/等级、商机的流转等。

商机池：各种商机的集合。公海池：该集合里的商机当前不归属于任何销售，所有销售均可以看到公海里的商机。私海池：绑定了特定销售的商机集合，比如销售A的商机私海池，只有销售A可以看到和跟进，其他销售不可见、不可跟进。商机流转：商机在跟进过程中，被不同的销售跟进，状态发生不同的变化。流转规则：流转过程中会有各种各样的业务规则限制，比如销售最多可以认领100条商机、负责手机类目的销售不能认领电脑类目的商机、销售刚放弃的商机不能立马重新认领、单位时间内不进行电话沟通的商机将流出销售私海等等。

二、商机流转遇到的问题

2.1 商机流转业务特点

这里举一个例子来说明商机的流转，业务背景：商机对应用户主营类目为手机，销售A、B负责手机类目，销售C负责电脑类目，销售D也负责手机类目。

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这是一个简单的流程，实际流程比这个复杂。从这个简易的流程介绍中，可以窥见部分商机流转模块的业务特点，总结起来有三点：

• 状态的多样性

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• 状态间转换场景繁多

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• 流转规则复杂多变

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2.2 商机流转业务痛点

之前商业CRM中关于流转的处理逻辑，好多都是硬编码，举个销售认领某条商机的例子：

//状态校验
if(checkClueStatus(param)){
 return “状态不合法”;
}
//绑定人校验
if(checkClueBindUser(param)){
 return “上一个绑定人不可以为···”;
}
//私海容量校验
if(checkPrivateClueCount(param)){
 return “私海库已满，无法操作··”;
}
//类目校验
if(checkClueCate(param)){
 return “类目不匹配，无法操作··”;
}
//任务是否完成校验
if(checkClueTaskFinished(param)){
 return “任务未完成，无法操作··”;
}  ······
bind(param);//绑定操作
log();//日志记录操作