每带一个SaaS初创团队，我都会事先跟他们有个约定。即先定一个公司能够活下来的底线，其它的事都放在以后再说。如果不能接受这点，那就无法合作。

这个活下来的底线，并不是收入目标做到几千万或多少个亿，而是确定所保有的“最低客户数”。对于大部分业务型SaaS来说，并不需要数十万、上百万家客户，数百家足矣。

只要坚持这个原则，无论外部发生什么变化，都会“留得青山在”，不会动摇到创业的根基。

于是，团队内部总有人会对此产生质疑：你看XX公司营收都做到了上亿，从A到F、E轮的一路融资，大有直奔独角兽而去的架势。咱们也不是没有能力，为什么就不能放开手大干呢？

每次遇到这种质疑，我都会对他们说：收入过亿，并没有你们想象的那么难。如果烧够了那么多钱，你也会成为独角兽。但是成为那样的独角兽，对于目前来说，并不一定是个好事，有可能会倒的更快、更惨烈。

实际上，目前最难受的，也正是那些SaaS独角兽或准独角兽，很多都已经进入了“困兽犹斗”的挣扎状态。

这种情景不只发生在国内SaaS行业，海外更是如此。

刚好我看到SaaStr的CEO Jason Lemkin发表的一篇演讲，就谈到了这个问题。

图片

2020年，可以说是SaaS的鼎盛时期，因为到2021年，全球就已经产生了超过600只SaaS独角兽公司。每家独角兽每年烧掉的钱，都在5亿美元左右，每只独角兽都拥有庞大的销售队伍。

然而到了2021年底，一切都戛然而止。

这主要表现为：还没有IPO的独角兽，已经很难IPO了（据说是5~6倍数的估值，令投资人很难接受）；已经IPO的，开始大量的裁员，以实现正向现金流，维持公司的市值。

难道独角兽就真的无可救药了吗？其实也不是。

实际上，独角兽还有一条出路，就是提升效率。包括所有的效率，如资本的使用效率、销售的效率、留存的效率、运营的效率等。

按照Jason给出的效率水平，他投资了5家SaaS公司，它们的ARR都超过了2亿美元，而且现金流都为正（挺牛吧）。

Jason据此给出的效率新常态，是平均700名员工，创造2亿美元的ARR，换算为每个员工产出30万美元的ARR。

图片

人均30万美元的产出效率其实并不算高，但与2021年相比已经有了很大的进步。

按照Jason的说法，当时一家收入2亿美元ARR的SaaS公司，员工数量都超过了2000名。很多只有5000万美元收入的初创公司，就有超过700名的员工。

显然，如果按照2021年独角兽的效率，盈利可能会遥遥无期。而提升效率，很可能是独角兽们唯一的出路。

不过，对于SaaS独角兽最难的，也正是提升效率。

按理说，独角兽有的是钱，他们可以招聘到业内的顶尖销售（？），公司整体效率和水平应该很高才对。

然而现实情况恰恰与此相反。大部分独角兽，都是靠着人海战术堆出来的收入，越庞大的独角兽，效率就会更低。

其实这也不难理解。因为没有经历过真正创业公司的历练，自然也就没有实践经验和实操能力。不夸张地说，大多数独角兽，除了会烧钱，其它的啥都不会。

所以，如果没钱了，也就等于所有能力的丧失，倒下也是早晚的事。

如果只是效率问题，那么最终也还是有解的。但实际上，让问题真正无解的，是独角兽的指数级增长理论。也可以说，对于SaaS来说，这种增长理论是反逻辑的。

与大部分交易型业务不同，SaaS业务的增长，受制于两个“受限的变量”。

一个是订阅价格，也就是俗称的客单价。在SaaS领域，10万美元年订阅价格，已经属于是大客户的价格了，像企业软件那样动辄数百万、上千万美元的合同，在SaaS行业实属罕见，也并非常态。

虽然每家客户的客单价有高有低，但总体上下空间范围是受限的。

另一个受限的变量是订阅周期，也就是续费的周期。无论是按年或按月，订阅周期都是固定的，而不是靠努力可以改变的，SaaS模式才是真正的“时间的朋友”。

我们知道，一个客户的收入=订阅价格X订阅周期。所以，收入增长这件事，急也没用。

为了获得所谓指数级增长，还剩下唯一的办法，就是获得更多的客户。兜兜转转，又回到了获客效率的问题上。

实际上，大多数独角兽的钱，也主要是烧在获客上，也就是靠销售更多新客户获取收入。

不过，这可能是SaaS模式的另一个陷阱。

如果不能提高获客的效率，只是靠人海战术的话，那么成本很快就盖过收入，也许永远都没有盈利的可能。其实核实这件事并不复杂，用CAC payback一算便知。

显然，风险资本对于SaaS独角兽的这种游戏，已经开始失去耐心和信心。

而随着资金的耗尽，如果独角兽们的效率，在短期内还得不到有效提升，就有随时崩塌的可能。

而2024，应该就是一个大考。

PS：

在写这篇文章时，还有人问：裁员对于提升效率有用吗？

我认为，对于那些按正常逻辑运营的，或者已经规范化的SaaS企业，裁员会进一步提高效率，让经营数据好看一些。

但是，对那些以烧钱为生的独角兽，裁员并不会有什么改善，更可能是越裁越不行。因为靠人海支撑的收入，没了人，收入也会塌，SaaS创业也只能提前结束了。