在中国ICT市场的发展历程中，分销业务是企业产品和服务触及最终用户的“最后一公里”，也是厂商整体业务成败的晴雨表之一。

随着数字化转型的浪潮席卷千行百业，中小企业数字化转型进程也在加速。根据《中小企业数字化转型发展研究报告》，中小企业占全国企业总数的99%，同时，中小企业在数字化转型中的投入占年营收的比例平均值为29%。正如华为中国政企业务分销销售部部长吴振华所言，分销市场大有可为。

凭借深厚的数字化和ICT技术积累，依托庞大的合作伙伴网络，在过去一年里，华为帮助分销市场的中国区伙伴SO（sell-out，实销）增长20%，渠道囤货也大幅下降了22亿，华为坤灵推出了92款新品以及首个在线交易平台，累计发展了高质量的分销精英伙伴2900多家……

自去年启动变革以来，华为分销市场正迈向繁荣。

健康有序，分销业务伙伴体系繁荣之基

“以分销商为主，以工程商为中心，以产品为王，构建健康有序的分销伙伴体系。”

华为中国政企分销销售部部长吴振华

在华为合作伙伴大会上，吴振华强调了分销市场的整体战略。在伙伴+华为的体系中，华为除了提供优秀的产品组合和适销产品以外，在建立一个与之匹配的健康分销体系也不遗余力。

过去一年，华为在分销市场上实施了一系列变革措施，旨在推动业务模式由传统的出货（SI）向实销（SO）转变，这一转变显著提升了分销渠道的效率和反应速度。同时，华为对金牌分销商结构进行了优化，大力发展分销精英，严格管控市场秩序，并精细管理产品供应，确保供应链的稳定性和高效性。

这些变革的效果已经显现。2023年，华为分销伙伴的渠道囤货也大幅下降了22亿，而平均实销却实现了快速增长。分销精英的数量和提货量也实现了数倍增长，分销订单数从以往的大单、规模囤货模式，成功转变为小单、高周转的真分销模式。这些变化不仅提升了分销业务的效率，也为分销伙伴带来了实实在在的盈利提升。

“携手百+金牌，服务万+精英，触达千万用户”是华为在分销市场上的雄心壮志。通过健康有序的分销伙伴体系的建立，华为正与分销伙伴共同开创一个充满活力、共生共赢的新时代。

推陈出新，华为坤灵稳扎稳打

华为坤灵，作为华为面向中小企业市场的重要子品牌，其产品线的丰富性和市场定位的精确性，已成为华为分销业务成功的关键因素。

作为针对分销市场的产品，华为坤灵的设计始终围绕“六易”原则，即易买、易卖、易装、易维、易学、易用，这一原则的实施发挥了多产品的组合优势，涉及面向分销市场的场景化方案，能够一站式地满足客户和伙伴的场景化需求，并且降低对销售供应和服务的难度。

自发布以来，“华为坤灵”产品线已覆盖了数通、SOHO、数据通讯网络安全、数据存储、智能协作、光网络、行业感知、计算（鲲鹏、N腾）等多个领域，形成了一个全面而多元化的产品矩阵。从基础的网络设备，到最新的云计算、大数据、人工智能等前沿技术解决方案，确保了中小企业在数字化转型过程中能够获得全方位的技术支持。去年，分销市场推出了92款华为坤灵新品，同时，吴振华透露，2024年整体来看，华为坤灵将继续推出110+款新品。

此外，在市场需求对接方面，华为坤灵通过与分销伙伴的紧密合作，建立了高效的反馈机制。分销伙伴作为市场前线的重要力量，他们对客户需求的洞察为华为的产品迭代和优化提供了宝贵的信息。

共创亿万商机，“研营供销服管”全面激励伙伴

分销业务的成功，始终离不开伙伴的紧密合作和共同成长。

华为深知这一点，因此在分销伙伴关系建设和激励机制上也投入了大量的精力和资源。

在此次大会上正式推出的“万+华为坤灵精英计划”便是其中的重要一环。该计划旨在通过提供全面的支持，包括产品研发、市场营销、销售拓展、服务保障和管理优化等方面，帮助分销精英伙伴提升能力，增强市场竞争力。

• 在研发方面，华为坤灵会上市110+新品，体系化赋能；
• 在供应方面，华为坤灵承诺现货占比90%，预测7天到货金牌，并且金牌将本地极速供货精英；
• 在营销方面，华为坤灵会提供营销物料/工具+1000万元精英营销费用，金牌来提供精英沙龙的讲师、演示物料支撑；
• 在销售方面，华为坤灵将会投入下沉400+地市分销专员、2000+万元/年激励支持精英，金牌负责辅助精英拓展，如售前技术支持、下单等；
• 在服务方面，华为坤灵会提供46+人400分销专属团队、华为坤灵APP开局/运维工具、智能客服、备件。金牌会保证精英安装和售后服务支持。
• 在管理方面，华为坤灵将持续管理市场秩序，稳定价格。金牌同时会协管秩序，进销存对接。

此外，吴振华还透露，分销市场激励政策也会结构化、规范化，让伙伴们对激励获取可预期。下一步品牌建设还将继续加大投入，通过商圈广告、门店和沙龙助力我们的伙伴开展社群营销、运营、短视频赋能集训等等，并构建完善的专属分销服务体系。“华为坤灵将以更适销的产品、更下沉的网络、更有效的激励、更丰富的品牌投入、更完善的服务体系，携手伙伴们共创亿万商机。”

结语

从产品创新到市场策略，从伙伴关系到激励机制，华为的每一步都体现了其对于分销市场的深刻理解和长远规划。通过深化分销业务的变革，华为不仅推动了自身业务的增长，也为整个ICT行业的分销模式提供了参考范式。